Тренинг телефонных продаж (3/3) / Бесіди про бізнес

driver251 | Тайный мастЕр

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Джин] 1 ноября 2007 в 20:59

Кстати, насчет методов

попробуй арендовать уютное местечко человек так на 15-20 и отправь потенциальным покупателям почтой приглашение на презентацию с фуршетом

, а потом пусть продажники прозвонят с целью "уточнения, будет ли ВАШ УВАЖАЕМЫЙ ШЕФ на презентации" (ну или семинар с фуршетом "методологические аспекты проверки качества закупаемой продукции")

driver251 | Тайный мастЕр

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: alko] 1 ноября 2007 в 21:11

Джин поинтересовался конкретным вопросом

а мы тут ему сейчас ТАКОГО наговорим, заметь это пока поздний вечер, а завтра "набегут" советчики и вообще тему завалим

ПыСы я тоже не удержался

Vikusya | СуперСтар

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: driver251] 1 ноября 2007 в 21:53

про типологию и способности. я считаю что люди должны делать то, что у них лучше получается - если девочка сильна в одном, слаба в др., стоит использовать ее потенциал там где она пригодна. "ломать" - это неконструктивно имхо.
болевые точки - я немного иное имела ввиду - это нарушения в технологии эффективной коммуникации, которые зависят от фантазий и страхов по этому поводу менеджера. напрмер, у одного могут быть страхи что ему откажут, другого - что нахамят и т.д., человек, например, не знает что сказать, боится разговаривать с незнакомым человеком, фантазирует, что он навязывается, боится неожиданных вопросов - это все проблемы в большинстве психологические и поведенческие и тренинг их частично решает хороший.
кстати для позитивной динамики часто достаточно повышения компетентности и первых нескольких позитивных откликов - их тоже в хорошем тренинге смоделируют.

Джин | Костюммейкер

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: driver251] 2 ноября 2007 в 10:35

Немножко уточню ситуацию . У меня основных -две темы . Одна ткань. Другая профессионалльные журналы . Ткань - вопрос такой- тут чтобы начать продавать ткань новому клиенту нужно какое от время общаться с ним- он будет смотреть образцы, заказывать купоны для отшива пробных изделий,сравнивать их с другими и т.д, но в конце концов возьмет небольшую партию, которая от сезона в сезон при условии что он будет удовлетворен качеством и нормальным подходом расти. Обычно такой клиент уже никуда не уходит. Основная проблемв при этом начать общаться с клиентом на ну скажем так не враждебной ноте. Почему то швейники ко всем новым потенциальным заказчикам и вообще контактам относятся очень-очень враждебно, та уж повелось. Полагаю что традиционно- со времен Совка, когда цеховики уже шили и предпринимательствовали но чувствовали и вели себя как разведчики в тылу врага. Многие из них прейдя в новую эпоху тем не менее сохранили и распространили и на других те традиции.
НО!!! У меня есть профессиональные журналы которые 1) В Украине есть ТОЛЬКО у меня
2) Им нужны.
Сейчас они их покупают вовремя поездок на выставки зарубеж и волокут их оттуда ( а тяжелые заразы) или старые на Петровке. У меня же всегда новые и по цене такой же , что и за рубежом. К тому же у меня зачастую есть такие , которых они нигде не видели и не увидят( скажем трендовые альбомы по 2500 ЕВРО) - которые я им даже если не будут покупать спокойно даю посмотреть - я для того и начал эту тему чтобы установить отношения с клиентом которые потом выльются в покупки более серъезные- ткани.
И проблема не в том что они не знают что есть такой товра вообще- они знают и не в том чтобы их убеждать что его нужно покупть - проблема в том , что они не знают что он есть в Украине и есть у меня. А для этого нужно 1)пробиться к тому, кто руководит бизнесом, 2) сказать так чтобы быть услышанны. Потому что я например за собой ззамевчаю -звонят что-то предлагютЮ на автомате посылаешь , ложишь трубку и вдруг осознаешь- опа- так это же мне как раз сейчас нуджно . ЧТо это? По омему просто -не умение сказать так чтобы тебя собеседник УСЛЫШАЛ и понял.
Такая вот ситуация. И вот для этого нужен полагаю телефоный тренинг- пусть он называется тренинг телефонных продаж или просто общения, но не в смысле общения по меркам делового этикета, а по меркам эффктивности - умения быть услышанным. Такое вот .

OxiD | V.I.P

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Джин] 2 ноября 2007 в 10:45

Мне кажется, что Вы смешали 2 вопроса в один: эффективны ли телефонные тренинги и как увеличить число привлеченных клиентов.

Мне кажется, что в Вашем бизнесе одними телефонными продажами не ограничиться. Я с трудом представляю компанию, которая закупит такнь или фурнитуру, не пощупав образцы.
Поэтому тренинг по чисто телефонным продажам вряд ли Ва подойдет, особенно открытый.
Вам, правда, виднее, Вы в теме.

Поэтому мне кажется более полезным вариант разработки и реализации механизма поиска новых клиентов (типа "звонок"-"отправка предложения или приглашения на презентацию"-"контрольный звонок"-"встреча/презентация"-"непосредственно продажа") тут выдумывать и экспериментировать можно бескончено много. Можно и call-центры привлечь. Иногда они дают хороший резултат.

По тренингам. Я организовывала для компании тренинги по продажам (в т.ч. рассматривались и телефонные переговоры, прохождение "барьеров").
Мне больше нравится вариант, когда проводится закрытый тренинг для сотрудников компании. Во-первых, тренер проведет оценку персонала и поймет, что вам давать, а что будет пройденным материалом. Во-вторых, можно решить некоторые вопросы внутренних коммуникаций.
По контактам, к сожалению, не подскажу, т.к. тренеры могли уже поменяться. А от них, действительно, зависти очень много.

П.С. С Викусей согласна. Сайт желательно модернизировать. Можно оставить ту же структуру, не морочиться с флеш-презентациями и т.д.
Но гарнитуру современную подобрать, каталог расширить, картинки поменять.
Вы сможете повысить статус компании. особенно это важно именно для привлечения новых клиентов. Старые и так уже ваши. А переделки не займу много денег и времени.

Vikusya | СуперСтар

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Джин] 2 ноября 2007 в 10:57

Не хочу показаться занудой, но ваш товар требует визуализации, вы только что это подтвердили своими словами о специфике вашего бизнеса и для вас телефонный маркетинг не эффективен как основной канал - это сложно - создать сценарий речевой презентации с описанием модных журналов (тканей) даже после того как вас не послали в сад при первом контакте. С журналами имхо вам нужен каталог - что-то в этом роде - как электронный , так и печатный. Сделайте медиа презентацию на диске - так можно гораздо интереснее подать и журналы и ткани даже, приложив к диску образцы реальных тканей напрмер.
Если все это имеет обыкновение выбрасываться не глядя, сделайте этот диск (каталог) полезным функционально, то есть придайте ему некую ценность выше рекламной для получателя.
Тренинг возможно решит вам вопрос удержания внимания собеседника и пр. чисто технические, это вполне возможно. Вопчем, успеха!

OxiD | V.I.P

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Vikusya] 2 ноября 2007 в 11:18

В ответ на:

Не хочу показаться занудой, но ваш товар требует визуализации, вы только что это подтвердили своими словами о специфике вашего бизнеса и для вас телефонный маркетинг не эффективен как основной канал - это сложно - создать сценарий речевой презентации с описанием модных журналов (тканей) даже после того как вас не послали в сад при первом контакте. С журналами имхо вам нужен каталог - что-то в этом роде - как электронный , так и печатный. Сделайте медиа презентацию на диске - так можно гораздо интереснее подать и журналы и ткани даже, приложив к диску образцы реальных тканей напрмер.
Если все это имеет обыкновение выбрасываться не глядя, сделайте этот диск (каталог) полезным функционально, то есть придайте ему некую ценность выше рекламной для получателя.
Тренинг возможно решит вам вопрос удержания внимания собеседника и пр. чисто технические, это вполне возможно. Вопчем, успеха!

Почти +1.
С маленькой поправкой: диск с презентацией оставлять швейникам - не уверена, что полезно. Подозреваю, что их уровень желания работать с ИТ-технологиями невысок, мягко говоря.
Но "жирная" электронная презентация, которую Вы им покажете + каталоги с образцами однозначно бест.
Причем, каталог может быть респектабельным принтовым с вклееными образцами для "посмотреть и пощупть" до небольших палетт по видам тканей (так делают печатники и продавцы штор). Их можно оставлять на несколько дней или даже дарить особо перспективным клиентам.

О! А начинали с телефонных тренингов

Удачи в бизнесе!

driver251 | Тайный мастЕр

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: driver251] 2 ноября 2007 в 11:28

В ответ на:

кинь мне свое мыло в личку, я тебе пару текстов скину почитать

В ответ на:

Ваше письмо для v_s_ua@inbox.ru , Mikkoli@bigmir.net , canonic@mail.ru (Тренинг телефонных продаж ) отправлено

мне не жалко

xonix406 | СуперСтар

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Джин] 2 ноября 2007 в 12:28

У меня тоже есть пару замечаний. Как-то мне слабо верится в то, что к руководству небольшой фирмы сложно добраться. Вот у Вас тоже небольшая фирма, к Вам тяжело пробиться?? Думаю, что нет. Если Вам поступит ИНТЕРЕСНОЕ предложение, то я не думаю, что Вы откажете человеку. Так что остается ерунда - выяснить прямой номер директора и позвонить напрямую. Пути, к сожалению, обманные, но они есть. Например. Ваш человек звонит и представляется координатором такой-то выставки (ВЫ сможете придумать правильную) и просите имя директора. Если повезет, то можно и телефон.
Ну тут я не сильна, но думаю, выяснить имя директора можно даже в инете (в каких-нибудь делтых страницах). Ну а дальше дело за Вами. Предложение должно быть именно интересным! А что для владельца интересно? Прибыль. Если Ваши ткани на 5% дешевле, но Вас никто не знает, сомневаюсь, что кто-то откажется от своих проверенных поставщиков. Может Вы сможете предложить интересные условия работы - например, товарный кредит, ну и т.д.
Второй момент. У Вас прозвучала фраза - "узнают от знакомых". Вот Вам и карты в руки!!! Просто предложите уже имеющимся клиентам привести к Вам новых. За определенныю плату конечно. Например за доп. скидку в 10% на 3 последующих заказа. Тут, конечно, есть нюанс. Все Ваши клиенты, по сути, конкуренты и могут не захотеть сдавать своих поставщиков. Но наверно, можно как-то поработать в этом направлении.

kilatiV | СуперСтар

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: OxiD] 2 ноября 2007 в 12:35

В ответ на:

В ответ на:

Не хочу показаться занудой, но ваш товар требует визуализации, вы только что это подтвердили своими словами о специфике вашего бизнеса и для вас телефонный маркетинг не эффективен как основной канал - это сложно - создать сценарий речевой презентации с описанием модных журналов (тканей) даже после того как вас не послали в сад при первом контакте. С журналами имхо вам нужен каталог - что-то в этом роде - как электронный , так и печатный. Сделайте медиа презентацию на диске - так можно гораздо интереснее подать и журналы и ткани даже, приложив к диску образцы реальных тканей напрмер.
Если все это имеет обыкновение выбрасываться не глядя, сделайте этот диск (каталог) полезным функционально, то есть придайте ему некую ценность выше рекламной для получателя.
Тренинг возможно решит вам вопрос удержания внимания собеседника и пр. чисто технические, это вполне возможно. Вопчем, успеха!

Почти +1.
С маленькой поправкой: диск с презентацией оставлять швейникам - не уверена, что полезно. Подозреваю, что их уровень желания работать с ИТ-технологиями невысок, мягко говоря.
Но "жирная" электронная презентация, которую Вы им покажете + каталоги с образцами однозначно бест.
Причем, каталог может быть респектабельным принтовым с вклееными образцами для "посмотреть и пощупть" до небольших палетт по видам тканей (так делают печатники и продавцы штор). Их можно оставлять на несколько дней или даже дарить особо перспективным клиентам.

О! А начинали с телефонных тренингов

Удачи в бизнесе!

+1.Такие каталоги есть у продавцов красок для волос(там вклеены локаны волос с образцами цветов красок).Я сталкивался с этим и помню что каталог работает очень хорошо.

deleted | Анонім

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Джин] 2 ноября 2007 в 14:09

В ответ на:

У меня есть профессиональные журналы которые 1) В Украине есть ТОЛЬКО у меня

а в самом журнале напечатать что-то типа: диллер по СНГ?
больше ниче и не надо

можно как рекламу, только на русском/украинском языке.

Джин | Костюммейкер

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: ] 2 ноября 2007 в 15:16

В ответ на:

В ответ на:

У меня есть профессиональные журналы которые 1) В Украине есть ТОЛЬКО у меня

а в самом журнале напечатать что-то типа: диллер по СНГ?
больше ниче и не надо

можно как рекламу, только на русском/украинском языке.

Только у меня имеется в виду в Украине. В России есть дилер и Россия меня не интересует . Журнал-один только -мойб клоторый мы издаем -я там все про себя печатаю исчерпывающе . Остальные -не мои -я там могу что-то напечатать исключительно на условиях рекламы за опупительные теньги. Я поступаю проще- клею на каждый продаваемый журнал лейбочку со своим телефоном, адресом сайта и надписье"эьто а также другие издания по моде". Работает конечно, но все равно я знаю что многие кому это точно нужно про меня не знают .

Polar_lights | энтузиаст

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: driver251] 6 ноября 2007 в 23:58

В ответ на:

В ответ на:

В ответ на:

Когда 20 звонков дают 1-2-3 клиентов, считаю, что это хорошо. 5 клиентов это просто большая УДАЧА

даже 1 клиент на 20 звонокв - это просто зэ бэст успех . хотя конечено многое зависит от стоимости товара или услуги.

Страхование, 400 конкурирующих компаний (правда есть масса обязательных видов страхования)
а вот насчет системных и корпоративных клиентов, если из 1000 звонков появляется хоть один клиент, то я уже начинаю испытывать что-то вроде кайфа

ну не 400, с 90% компаний я за 5-тний стаж в СК не разу не пересеклась при продажах

Polar_lights | энтузиаст

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: OxiD] 7 ноября 2007 в 00:12

"Мне кажется, что в Вашем бизнесе одними телефонными продажами не ограничиться. Я с трудом представляю компанию, которая закупит такнь или фурнитуру, не пощупав образцы."

Как мне кажется, автор просто не совсем верно сформулировал вопрос. Мне кажется необходимо отработать так называемую "технику холодных звонков", результатом которых будет реальная встреча с потенциальным покупателем, где все пощупается и тп.
Рекомендую книгу с аналогичным названием Техника холодных звонков, типа для чайников -азы
Тренинг даст общие понятия, но только практика поможет выработать тактику, которая станет эффективной для продвижения товара
Мои сотрудники совершают 10-50 звонков в день и все по-разному продают, при этом начиная они все хотели от меня единой правильной и проверенной схемы разговора, а ее просто нет. Практика и еще раз практика

Джин | Костюммейкер

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Джин] 23 ноября 2007 в 11:19

В ответ на:

В ответ на:

В ответ на:

У меня есть профессиональные журналы которые 1) В Украине есть ТОЛЬКО у меня

а в самом журнале напечатать что-то типа: диллер по СНГ?
больше ниче и не надо

можно как рекламу, только на русском/украинском языке.

Только у меня имеется в виду в Украине. В России есть дилер и Россия меня не интересует . Журнал-один только -мойб клоторый мы издаем -я там все про себя печатаю исчерпывающе . Остальные -не мои -я там могу что-то напечатать исключительно на условиях рекламы за опупительные теньги. Я поступаю проще- клею на каждый продаваемый журнал лейбочку со своим телефоном, адресом сайта и надписье"эьто а также другие издания по моде". Работает конечно, но все равно я знаю что многие кому это точно нужно про меня не знают .

Сорри за вытягивание своей темы опять. Просто как для ветки бизнеса она получилась достаточно большой и я так понял вызвала какой-то интерес. Вчера в декабрьском Менс Хелсе прочел статейку про тренинг коммуникации и в том числе телефонной коммуникации. Оказывается есть даже компьютерные тренажеры такой комуникации. Заинтересовалсо.

driver251 | Тайный мастЕр

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: Джин] 27 ноября 2007 в 12:38

так расскажи народу: сходил на тренинг или нет? Поделись, так сказать впечатлениями

Джин | Костюммейкер

Re: Тренинг телефонных продаж

[Re: driver251] 27 ноября 2007 в 13:19

В ответ на:

так расскажи народу: сходил на тренинг или нет? Поделись, так сказать впечатлениями

Да никуда я не ходил. Не нашел в Киеве такого к сожалению. Есть тренинги просто продаж, а это не то.

Усі сторінки

Тренинг телефонных продаж (3/3)

Тренинг телефонных продаж (3/3)

Додаткова інформація

Модератор: