Autoua.net → Форум → Бесіди про бізнес →

Какая мотивация отдела продаж?

Відповісти

leo_vla | патриарх

Какая мотивация отдела продаж?

27 января 2008 в 23:31

Сейчас меняю систему мотивации отдела продаж, менеджеры поделены по обязаностям:
- менеджер по работе с клиентами (акаунт)
- менеджер по продажам
- менеджер по развитию

Какая у Вас система мотивации?
Если через показатели то, какие применяете?
Голову запарил

Basset | важничающий писатель

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: leo_vla] 28 января 2008 в 09:39

У меня % от продаж. Мотивирует

igoryannn | старый писатель

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: Basset] 28 января 2008 в 13:29

В ответ на:

У меня % от продаж. Мотивирует

+1

Димок | йа редиско

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: leo_vla] 28 января 2008 в 15:24

мотивирует процент от продажи.

сильно антимотивирует выставленный план и в зависимости от % выполнения - или премия или шиш.

Mirra | Достоевский

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: leo_vla] 28 января 2008 в 15:37

Для того чтобы продавец успешно работал, нужно дать ставку и +% от продаж. Также должны быть штрафные санкции обязательно! Вот у меня например (у меня экспорт) машина грузится/таможится 48 часов. Если больше - простои за мой счет. И уже у меня голова болит как разрулить такую ситуацию, Стимулирует зашибись!

Kirill_vaz | СуперСтар

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: leo_vla] 28 января 2008 в 17:20

Ну в классике % от продаж.
А вообще куча нюансов - % от оборота продаж
- % от маржи (дохода) в продаже - что включено в себестоимость.
- % от оплаченных продаж
- % от продаж - возвраты - гарантийный резерв
А как быть с тем, что менеджер на % сольет товар, который красиво растаможен логистиком ? За дешево - и дурак продаст. Как продать за цену из ценовой политики? Тут вопрос - кто формирует ценовую политику? Откуда такие затраты?

Ну и т.д Мотивация в каждом конкретном случае своя. Можно и кредиты персоналу давать

KVJ | Месье Peugeot

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: Basset] 28 января 2008 в 17:58

В ответ на:

У меня % от продаж. Мотивирует

Не работает такая схема. Менеджера начинают уделять внимание только одному товару, на котором он может заработать больше. На все все остальное ложит болт. В результате идт перекос - одно продается хорошо, а по другим направлениям полный завал. В долгосрочной перспективе (на которую менеджеру наплевать по большому счету) все плохо.

Согласен с Kirill_vaz - тут все гораздо сложнее должно быть.

Моня | философ

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: KVJ] 28 января 2008 в 19:31

В ответ на:

Согласен с Kirill_vaz - тут все гораздо сложнее должно быть.

И я согласен с вами обоими.
У каждой фирмы своя стратегия цели, в завсимости от целей работы на рынке. Под это нужно разрабатывать индикаторы, устанавливать их значения и мотивировать за их достижение. Если на пальцах, то в одной компании могут стимулировать за оборачиваемость продукта, в другой - за маржинальный доход, в третьей - за cash in... и так далее...

leo_vla | патриарх

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: Basset] 28 января 2008 в 19:31

% от продаж

-
как многие говорят это вчерашний день.

продажи говорят о прошлом, но не о будущем

В будущем понимается :
- кол-во потенциальных клиентов, постоянных, новых
- качество обслуживания
- дебиторка
- ассортиментная группа и т.д.

Вот я этот % от продаж планирую умножать на средний коэффициент показателей.

План нужен т.к. бизнес дистрибьюция, и производители спускают планы.

Мне интересен опыт внедрения показателей, какие именно вводились и их результативность.

Mirra | Достоевский

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: KVJ] 29 января 2008 в 09:22

В ответ на:

Не работает такая схема. Менеджера начинают уделять внимание только одному товару, на котором он может заработать больше

Работает такая схема. Просто на "движки" т.е самый ходовой товар % устанавливается меньше, а на трудно продаваемый товар % больше

Kirill_vaz | СуперСтар

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: leo_vla] 29 января 2008 в 09:36

Советовать можно зная хоть приблизительно:
1.Род деятельности (в аренде мотивации одни, в торговле быт.техникой другие, в сбыте комбикорма -третьи

)
2.Кол-во менеджеров (один - должен быть лидер, тут хозяину виднее, два - тренироваться можно, десяток - тут ошибка в 0.5% может загнать фирму в минуса.) Для предложений по большой структуре нужно видеть всю картину финансовую(которую на форум обычно не выкладывают

)
А советовать "взагалі" - так практически советы не применимы.

To Mirra: % от чего - формула расчета какая? И не приводит ли разделение процентов к стопорению ликвидных позиций, и вялой продаже неликвидов? В конечном итоге пострадает финрезультат организации.

Habicht | старый писатель

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: leo_vla] 29 января 2008 в 10:36

В ответ на:

1. % от продаж - как многие говорят это вчерашний день.
2. продажи говорят о прошлом, но не о будущем

3. В будущем понимается :
А) - кол-во потенциальных клиентов, постоянных, новых
Б) - качество обслуживания
В) - дебиторка
Г) - ассортиментная группа и т.д.

4. Вот я этот % от продаж планирую умножать на средний коэффициент показателей.

5. План нужен т.к. бизнес дистрибьюция, и производители спускают планы.

Мне интересен опыт внедрения показателей, какие именно вводились и их результативность.

1. Не знаю кто что там говорит, но сейлза ноги кормят и процент от продаж наиболее эффективен как мотивационный инструмент ИМХО конечно, если не ошибаюсь то во всем мире ЗП продавцов это именно процент от продаж в том или ином виде.

2. Тут конечно верно продажи говорят о прошлом но толковый сейлз на основании прошлых продаж прогнозирует будущие продажи так что высказывание о будущем не совсем корректны.

3. Каким образом оценивать критерии для выведения коэффициента:
А) ну тут понятно в числовом выражении кол-ва новых клиентов
Б) совершенно не ясно как в числовом выражении определить качество обслуживания
В) дебиторку просчитать тоже не проблема и привязать ее к какому то коэффициенту тоже можно главное что бы не было однобоко (вокруг одни кнуты и никаких пряников)
Г) Как привязать к асоортименту в числовом выражении тоже слабо себе представляю но в принципе, наверное, возможно например кол-во позиций

4. Тут главное для меня лично было бы полная ПРОЗРАЧНОСТЬ формирования этого коэффициента, бо уж больно запутанная система начисления получается, а чем сложнее система тем легче работодателю манипулировать цифрами ЗП естественно в свою пользу.

5. План нужен не только для бизнес дистрибуции, он нужен везде потому и есть такое понятие как прогноз продаж и план продаж который составляют сейлзы. То что план Вам спускается производством это не совсем правильно если не сказать больше ИМХО. Я знаком с компаниями работающими по подобному принципу, ни к чему хорошему эта модель не приводит это я видел лично.

Могу порекомендовать несколько вещей:
1. Ставка для сейлзов на уровне обеспечения МЖП (минимальных жизненных потребностей)
2. процент от поступивших денег за вычетом п.3
3. из поступивших денег минус просроченная дебиторка поступившая в текущем месяце за предыдущие периоды
4. плюс бонус за нового клиента единоразовый
5. плюс бонус за увеличение среднестатистической суммы покупки старыми клиентами единоразовый
6. процент за работу с неходовыми позициями установить выше (тут эта мысль звучала и она здрава)
7. Одно из самых важных: план продаж и АССОРТИМЕНТ продаж должны формировать Ваши сейлзы исходя из текущей клиентской базы с поправкой на потенциальную клиентскую базу. Закупки у производителя делать на основе этих планов +/- коррекция по согласованию с производителем, а потом безбожно драть и штрафовать за то что заказанные сейлзом позиции начинают залеживаться.

Все конечно ИМХО, сложно судить и давать советы не понимая специфики но основные принципы выглядят дето так.
Удачи в этом нелегком деле.

leo_vla | патриарх

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: Habicht] 29 января 2008 в 15:28

я со многим согласен

я не правильно выразился,
% от продаж есть, но умножается на коэффициент результативности, состоящий из показателей.

А по поводу большого кол-ва показателей, я считаю максимум 3-4, но знаю ряд случаев где их до 10 и каждый имеет ещё кучу значений, и не кто там не увольняется, все довольны как слоны.

Лана | СуперСтар

Re: Какая мотивация отдела продаж?

[Re: leo_vla] 1 февраля 2008 в 15:30

ой, забавно....я много лет работаю с продавцами и сколько только схем не видела-))))
трудно советовать...существует как говорит Моня понимание цели продаж. Отсюда исходим. Если "коробочные продажи" -да % хватает, если проектные-%+результативность, т.е. разнос премии по этапам завершения проекта, а есть инвестиционные проекты. Там вообще не замотивируешь...т.к. год пахать чтобы "выстрелил" проект на 5-6 млн, и придется выплатить огромные деньги как премия-тут это вообще не работает!
Так что давать советы нельзя.
Общие рекомендации по еорганизации могут быть абсолютно разные. Ну например при рутинных продажах стандартных пакетов услуг, товаров -пример реорганизации -отдел разбит на АМ работающих с топами и АМов SME.AM SME в свою очередь разбиты на две группы-хантеры и фермеры...чудненько работает. У всех своя мотивация.
В некоторых фирмах разбиение идет по типам бизнеса с которым работают. Т.е. группы на производственные фирмы, на снабжение, логистику и т.д...Тоже работает...
Ну и есть один общий совет. По теории продаж все клиенты одного АМа делятся на 3 группы. Первая его любимчики, "дойные коровы", вторые те кому он кое-как продает и отстой...Так вот руководителю рекомендуют менять АМов на клиентах из группы "отстой" -то что им не продал один АМ вполне сможет продать другой -))) Т.е. нужна ротация клиентов из этой группы

Відповісти

Autoua.net → Форум → Бесіди про бізнес →

Какая мотивация отдела продаж?

Додаткова інформація

Модератор:

Рубан, moderator

1 користувачів і 5 що побажали залишитися невідомими читають цей форум.

Переглядів теми: 2497

Список дошок | Активні теми | Топ-100 тем за вчера

Помітити все прочитаним

Правила конференції | FAQ | Карта раздела | Стандартная версия